战术 5 坦然接受推行高难度的变革来征服市场 英

业绩成长一定是由上而下，而非由下而上。伟大的销售领袖提出愿景，继而不断鼓舞同仁采取行动。他们展示强势的领导承诺。

● 攻略 13 由上往下推动成长

经得起考验的销售领袖会站在前面带领大家。他们知道销售成长从上开始，并且要做 4 件事才能促成：

■ 挑战现状 ── 不断寻找把事情做得更好的方法。也许你可以预见并且试着抢先知道客户的痛点，或者你可以坚持不懈地追求更好的销售经验。不管要做些什么，一定要尝试新事物，推动销售团队前进。主动质疑你做生意的方式，并鼓励其他人也这么做。

■ 激励销售团队 ── 震撼销售团队最快和最可靠的办法就是和团队沟通一两个他们应该追求的目标 ── 然后每次与销售团队互动时都坚持同样的诉求。如果你一次又一次强力放送同一个讯息，员工会开始相信你玩真的，并且开始改变他们的行为。

■ 以身作则成为变革的表率 ── 当你往新方向前进，言行一致非常重要。成为你想要每个人改变做法的耀眼表率。你就是要以身作则——别无他途。

■ 要求做出成果，以及更多成果——大户上门时，没有什么比卷起袖子亲自参与更好。进入战壕并交出领先对手的成果，就是说明你的意图的最生动代言。这种结合勇气、干劲和披挂上阵经验的表现，一定能让团队叫好。要求做出成果，竭尽所能帮助团队完成任务。

大师观点

“最资深的销售领袖替组织其他人设下基调，也因为如此，他们的角色对销售经理和员工的行为和态度形成最大的影响。伟大的销售领袖知道，公司员工会从他们身上找出什么才重要的线索。”

——汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德••亚克

● 攻略 14 让它成真

大师观点

“人们经常谈论‘销售的艺术’，但我们访谈过的所有销售高阶主管，在他们的制胜公式中着重更多的科学而非艺术。这些领导人对自己的团队充满热情，但他们也追求以数据、知识和证明行之有效的策略为基础的改变。此外，他们力求打赢每天的战役，以致经常在变革方案中避免长期才能奏效的胜利。他们努力解决绩效不佳要责怪谁的老问题 ── 是卖出的产品和服务不好，还是销售方法错了？他们以数据和分析，诊断上市方式、销售流程、渠道、技术、人才和领导。他们不怕去问赢家做了什么是自己没做的。”

── 汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克

在加快组织的业绩成长时，世界一流销售高手会做 2 件你也应该做的事：

■ 展开对话，解说为什么需要改变，以及实现它的愿景——所有重大改变之旅是从对话开始，让每个人都去思考几个基本问题。你必须让员工去想如何征服市场，以及需要什么样的系统。你必须对目前的做法进行压力测试，并找出如何前进。如果你确实有心想要提升等级，就把最优秀的人才纳入改革方案，并提供资源让他们去实现愿景。对于必需的改变，要坦然接受。

■ 动手去做实现愿景的事，不要只是说说而已——此时好戏才真的上场。你必须说服员工，为了更好的方式，值得放弃旧习惯。你必须做好准备，让业务员暂时不用去推销，让他们学习你希望他们未来使用的新工具。成功不会从天上掉下来，所以一定要坚持到底。你也许可以从小规模开始，等待一些初期成果蓄积能量，但最要紧的是要让正确的事发生。把想法转化为做法吧。

大师观点

“我们相信，每个产业的公司只要能认真检视自己的销售方式，都可以大有斩获。此时我们希望大家分享我们的信念。但光有信念不成事。所有与我们分享经验的销售高阶主管的故事都表明，承认需要改变只是一个开始。让变革成真才有意义——但它不好做。祝大家销售成功。”

——汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克