《征途》的创新

中国网络游戏资深从业者、蓝港在线CEO王峰是公认的善于学习和总结之人，他所创办的蓝港在线也先后拿到超过2 500万美元的投资，蓝港在线也被称为有可能改变整个网络游戏产业格局的新生力量之一。王峰在一篇关于史玉柱和《征途》的文章中系统地总结了《征途》的创新：一方面，《征途》在国产系统设计、游戏对立阵营、装备系统、相关职业技能设计以及游戏玩法设计思想等多方面有很多创新。实际上，它出色的内容和玩法设计赢得了相当一批玩家的心。

另一方面，《征途》满足了网游玩家追求经验、等级、技能、装备到帮派、荣誉、江湖地位的需求。从《征途》的产品设计和运营角度来看，玩家的需求就是对应了商品供应，大部分《征途》玩家都知道，早期付费买经验，后期花钱砸装备，这是《征途》商业运营最大的动力来源。

在《征途》游戏中，人们回到了古代，大家可以买卖、嫁娶，日出而作，日落而息。但是，世界并不是永远太平的，经常发生国与国之间的战争，有本领的勇士可以带领国家去征战。在虚拟的世界中，大家机会均等，手无寸铁的勇士可以想方设法打造武器，而很多跌倒的武士可以爬起来再战。

《征途》一出世就面临网络游戏市场变革和转型的压力。虽然，2D网络游戏仍把持着大量的市场份额，但3D网络游戏大潮已经不可避免地将要来临，特别是《魔兽世界》这样重量级大作的问世，2D技术的《征途》似乎显得生不逢时和陈旧。史玉柱的逻辑是，网络游戏的生命周期远远短于保健品，一款不错的网络游戏其运营周期很可能也就两年左右。史玉柱完全明白，不能盲目追求技术创新，找准了切入点和定位之后，还未等《征途》杀青，他就开始组建推广渠道。

在《征途》推出之后，史玉柱如法炮制了脑白金的推广方式，推广团队是行业内最庞大的，全国有2 000人，目标是铺遍1 800个市、县、乡镇。史玉柱习惯用军事术语解释自己的做法：“空军好比是做广告，陆军好比是做营销，配合好了才能做。”

史玉柱仍然采用“农村包围城市”的做法，将《征途》送进了县、乡、镇。史玉柱只进免费的网吧，收钱的一律不进。但这并不意味着史玉柱客大欺店，他的策略是和网吧一起搞征奖包机活动，在《征途》推广的高峰期，几乎每个网吧门口都挂着“冲新区，奖5 000元”的条幅。

相信大投入才有大产出的史玉柱定期组织“包机”活动，这一活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏，这样，一个月就要支出上百万元的费用。对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得史玉柱在农村市场布下的星星之火绵延不绝。

相比史玉柱，包括陈天桥在内的其他网络游戏公司的触角就延伸得没有那么广了。史玉柱要求他的销售人员两天巡回一次网吧，而陈天桥的销售人员在县级城市最多一个月巡回一次网吧，因为人力不够。为了管理众多办事处，史玉柱还组建了一支从总部到省、市、县的三级督察队伍，整日四处奔波，查看下面的办事效果。从这些细节，足以看出史玉柱对终端争夺的用心。

正是这种地毯式营销，使得运营才一年多的《征途》跻身于中国网络游戏月收入上亿元的三款产品之一。其他网络游戏厂商也开始向《征途》学习，在二三级市场，其他公司的业务员常常会和《征途》的业务员发生冲突，往往是你的广告刚贴上，他的广告就覆盖在上面。

史玉柱在给“陆军”布好局以后，“空军”也开始出动了。

《征途》的成功在于，首先，他颠覆了很多网络游戏厂商在网络游戏宣传上就事论事的做法，甚至连宣传软文都有“同质化”的趋势；其次，通过卖装备，将目标人群锁定为两类：一类是富人，有钱没时间，只要多花钱就能获得更好的体验；一类是穷人，没钱有时间，他们玩游戏的目的是让有钱的玩家觉得花的钱更加物有所值。《征途》正是通过对现有市场的细分，成功地满足了核心用户群的需求，最大化地释放出核心用户群的消费能力，从而达到赢利的目的。

不过史玉柱也注意到，“一个贫富差距悬殊的社会必然是一个不稳定的社会”。在网络游戏里，为了缩小贫富差距，史玉柱打出了“给玩家发工资”的广告：只要玩家每月在线超过120小时，就可以拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发，但玩家可以通过与其他玩家做交易而获得现金。史玉柱看到了网络游戏的本质：人与人的互动。在史玉柱看来，网络游戏最大的魅力就在于它里面的玩家和玩家之间的交流，也就是说网游的游戏性是由玩家之间的互动体现出来的。当然，玩家在网游里可以认识很多朋友，也可能碰到很多敌人。

之前网游规则的商业模式核心是按点卡收费，即网络游戏公司按玩家的游戏时间收取相应的费用。网络游戏公司忽略了商业环节中游戏道具以及装备的收入，而史玉柱却从中看到了虚拟交易中蕴藏的商机，他推出“终生免费”，以“网络游戏革命”的主题在各种网络媒体和平面媒体上疯狂地进行宣传和炒作。

所谓的“免费游戏”其实是靠道具收取更多的费用。史玉柱的功力体现在产品设计上，他让设计团队设计了各种道具和玩法，其中，最为知名、获利最丰的是道具打造系统。这个系统的特点在于：玩家花钱越多，道具的性能就越好。和其他游戏相比，《征途》的道具打造系统几乎不存在消费极限。

《征途》的这种“革命性的模式”，让玩家知道了玩游戏的“好处”，虽然这个好处只是一个甜蜜的陷阱。

虽然史玉柱的做法取得了成功，却备受同行非议和谴责，而他仍不改出奇招的做法。他投入巨资让《征途》的形象广告在中央电视台播出。国家广电总局明文规定，网络游戏和烟草不能做电视广告。但是《征途》以形象广告打了擦边球，首开国内网络游戏运营商在电视上播放广告之先河，《征途》的炒作和宣传力度由此达到了一个顶峰。

《征途》官方称，截至2007年5月27日晚，同时在线的人数突破100万人，成为全球第三款同时在线超过100万人的网络游戏，前两款是网易自主研发的《梦幻西游》和第九城市代理的《魔兽世界》。

在《征途》取得成功后，史玉柱又推出了《巨人》，同样大获成功；2007年11月1日，穿着白色运动服的史玉柱（在此之前，但凡去此地敲钟的都是西装革履）在美国纽约证券交易所敲响上市钟声，巨人网络挂牌上市，发行价为15.5美元，融资10.45亿美元。