网上精品店和陈年

音像的品种越来越多，用户也越来越多，卓越的议价能力开始显现出来，开始做起精品书的生意来，卓越标底下的那句话也悄悄地变回网上精品店。

选书和推书，同样起到很重要作用的是陈年。

陈年做过媒体，因此他用媒体来做卓越的版面布局。网站的首页就相当于报纸的头版，有报眼、有抢眼的大标题，然后也有专题、有许多细分的版面，陈年如法炮制。这一点，就连卓越的对手当当都很羡慕，他们盛赞陈年：用户没有购买欲，他可以挤出来。在很长一段时间里，当当对卓越中层图书编辑人才很感兴趣，很喜欢卓越网页的“小资风格”，还正经挖了几个人过去。

认识陈年的人都说陈年是个有品位的人。陈年也的确有品位，关于他的品位，可以通过他在卓越推过一个人的书得出，这个人就是黄仁宇。

黄仁宇是个著名的历史学家，他写过《万历十五年》这样的畅销书，但只限于小众，并不符合卓越所提的大众精品的概念。但陈年认为，大众应该能接受黄仁宇。他先是只是通过口头介绍让他的合作伙伴、同事知道并喜欢上这样的历史学者。同时，陈年想，黄仁宇从大历史观的角度把历史介绍得那么有意思，那么，卓越可以不可以把推广也搞得比较有意思呢？按照这个思路，卓越介绍黄仁宇说他曾经做过国民党军队的高官，和杨开慧也有一定的关系。这的确很吸引人，不少人因为这句话而买了书去看，看完后就喜欢上了。于是，对卓越也多了一份信任感，如此，也对卓越下一次推荐的书有了信任感。

陈年后来总结到，卓越的精品路线里有一个选择在里面，应该有所挑选，把觉得好的东西告诉用户。在陈年看来，一味地去扩大品种的思路不对，每扩大一些品种，基本都是给自己设定一些限制，是给自己增加负担，所以不如给卓越注入文化基因，帮卓越找出读者想要的东西。

其实卓越在很长时间内都更接近亚马逊书目的模式，帮读者选书和推荐书是这家公司最核心的竞争力之一，只是卓越更多是靠人工、靠编辑、而不是靠算法、靠程序。

读者需要你帮他把好东西找出来，这个时候牵扯到一个品种的问题。陈年看不太懂那些完全拷贝亚马逊的模式，做很多品种，但其实这么多品种对用户来说不是最有效的，因为一般用户不可能像一个文化工作者的阅读量那么广泛，边边角角的东西都会看到。

读书不可能需要1万种图书。陈年觉得读者可能就需要几十种书，你帮他选出这几十种书就很重要。到最后卓越卖给亚马逊，卓越依旧保持精品策略，整个品种在300~400个之间。

雷军在卓越上花的工夫也很多，每天上班，他都先上卓越网浏览一会儿；每天下班，他都会召集卓越的讨论会；卓越的每个新功能、新产品出来，他都会以用户的身份做体验；雷军对于卓越，基本上是当成自己创业的公司去管理、去关注。

每天下午快到下班的时候，雷军只要在线，就会不停地刷新卓越后台的销售记录，不断上升的销售记录让雷军感觉到很刺激，为了将这种激动传递给更多的卓越同仁，雷军在卓越前台安置了一个屏幕，在这个屏幕上，可以时时看到有多少客户在浏览页面，有多少客户在登记注册信息，多少客户在下单以及他们到底在买什么。

雷军发现，互联网比软件要好玩得多，可以不断地改，不断地去修正，用户可以很快地反馈给你，你也可以很快地进步；雷军也认为，卓越的很多商业信条都来自金山，金山出精品，所以卓越要卖精品，金山做的东西是通用，所以卓越要面向大众，金山希望自己的东西能在保护知识产权的前提下压制盗版，卓越的音像销售也是基于这个策略。