小区域独家代理

周鸿祎知道商务通的操盘手是孙陶然，也由此敲过中关村最著名的公关公司蓝色光标公司(注: 孙陶然是蓝色光标的老板之一。)，视为第三方支付公司考拉网的创始人的大门，不过，真正打动周鸿祎的是《销售与市场》上发表的一篇关于商务通渠道建设的文章，这篇文章对于商务通的成功，提出了一个让周鸿祎眼前一亮的概括性结论：小区域独家代理。

所谓小区域独家代理，即指在一个特定的细分区域里，为保证代理商的利益，只找一家代理商，给予这家代理商在这个区域的所有权利和义务，相对应的是，也要求这家代理商要有一定的市场保证和表现。

周鸿祎在找区域代理的时候，有人劝过他可以在一个区域里多找几家，相互牵制，谁做得好就扶植谁。周鸿祎觉得这样做不太合情理，他觉得代理商也不傻，你这样防着他，他也会这样防着你，一旦他防着你，你的产品就很难卖好。周鸿祎想找到一种渠道策略，能让他和代理商之间真心交互，只有这样，他才觉得能把3721做大。对于在一个区域找多个代理商，让代理商相互制约和平衡的做法，周鸿祎想都没想就放弃了，他觉得不磊落、非君子、太小人。

周鸿祎那段时间不断地看关于渠道建设方面的杂志和书籍，杂志中他看得最多的是《销售与市场》，而书读得最多的是吴晓波写的《大败局》，他人看《大败局》，更多是看这些企业怎么失败的，而周鸿祎则更多的是看这些企业失败前是怎么成功的，他更关心的是爱多、三株这样的企业当时是怎么样奇迹般地发展起来的，他们具体用了哪些营销手段、哪些营销策略，怎么样把代理商团结在他们身边，怎么帮着他们卖东西，怎么样生生地形成和成就一个新兴的产业的，而这也正是他的3721所需要学习和面对的。

周鸿祎也不断地找人当面请教渠道方面的话题，周鸿祎去过金山，找过雷军，也请过红色正版风暴的操盘手王峰吃饭；他回方正，请老同事帮着讲解方正的渠道策略，甚至再一次地邀请在方正营销体系里颇有经验的田健出山帮他主持营销大局，虽然在此之前，他们有过多次分合，在此之后，他们也曾闹过不愉快，如今已成路人，但在当时，周鸿祎却是真心希望与田健共成大事。

想清楚了自己必须自建渠道，又决定用小区域独家代理的策略进行拓展，周鸿祎说干就干，他这个人本身很少有瞻前顾后的时候，是个做事雷厉风行的人。

就这样，周鸿祎亲自到一线去招募代理商，把重点放在中国最发达的区域：长江三角洲、珠江三角洲以及福建、广东潮汕等地，这也是中国中小企业聚集最密集的区域。周鸿祎经常是一天跑三四个地方，比如，他曾经一早从北京出发，中午飞到福州，在福州忙完后下午赶到石狮，晚上在石狮和代理商谈事情，然后第二天一早坐车到厦门，基本上是连轴转。

周鸿祎知道，要让代理商死心塌地地卖自己的产品，首先是要能赚到钱，当时3721的网络实名定价500元，周鸿祎和代理商三七分成，周鸿祎三，代理商七，虽然3721本身的物理成本不高，但还是给代理商带来很大的震撼，因为，通行的惯例是代理商拿小头，而周鸿祎却反过来做，这一下子就打动了代理商。

当然，这七成不是一次给完，其中先给五成，剩下两成，一成给任务奖励，一成给不串货和没有价格倾销等守规矩的返回。这正是周鸿祎聪明的地方，他不一下子把所有的好处给完，同时这些返点政策的制定，一能很好地刺激代理商全力去卖，二也能保证代理商在不破坏整个渠道体系的前提下去卖。

周鸿祎每到一地，主动请代理商吃饭，这个时候的周鸿祎全无当初做程序员时的张狂，也无在媒体面前的激扬，而更多的是与代理商推心置腹，不论代理商的文化层次高低与否，也不论代理商在地方上的实力强弱，只要对方给面子，周鸿祎都在内心中把这些代理商当成兄弟来看待。

这些代理商之前大多都不是做这行的，只是知道互联网是未来，本来更多只是想听听北京来的周鸿祎有什么新信息，增长一些见识，但一下子就被周鸿祎的真诚和激情给打动了。于是，在早期卖3721的经销商里，有卖烟酒的、有卖电脑的、有从事服务业的，三教九流，应有尽有。他们决定一起尝试着卖一卖周鸿祎向他们推销的可能成为大生意的网络实名。