销售的科学 英

人们经常谈论‘销售的艺术’，但我们访谈过的所有销售高阶主管，在他们的制胜公式中着重更多的科学而非艺术。这些领导人以数据和分析，诊断上市方式、销售流程、渠道、技术、人才和领导。

今天的市场显然要求公司在销售上要做得非常、非常好；在研究分析了 1000 家欧美领先企业后发现，如果他们更加专注于促成销售成长而非致力提高生产力或营运效率，超过半数以上的公司可以创造更大的价值。公司一旦达成 15％ 资本报酬率，提高它的营收成长会比试着持续改善它的资本报酬率，能创造更高的股东价值。

也就是说今天征服市场的最好方式是将销售放在成长计划的核心。基于对 100 多家大型全球公司（平均营收 310 亿美元、市值 470 亿美元、员工 8 万 6000 人）的研究，在为期 5 年的成长和盈利能力上，他们的表现长期优于同业，并可明确看出 5 项推动和维持业绩成长的必胜战术：