战术 4 兼顾短期成长与打造长期能力的平衡发展 英

工具和科技很伟大，但你要有个明星团队，才能让它们发挥作用。人才是销售成长的核心。用心对待员工的企业，更有机会做到持续不坠的业绩成长。

● 攻略 11 管好团队绩效

每个销售团队都有表现好的人，也有生产力较差的成员。领先的销售组织会去了解这些差异的肇因并设法解决。要做类似之事，有 3 个关键：

■ 把菜鸟教成高手——教导是优秀销售组织的核心。渴望成长的公司看辅导的角度，必须从有也不错，变成把它当作核心要件，发展出有系统的辅导方案。许多公司发现，最有效的方法就是每周一对一的辅导课，再配上每天打电话 15 分钟了解情况。让教练实际去打销售电话并提供回馈也很有用。

■ 坚持要做定期报告——让销售团队定期报告他们的成绩，便能替整个销售组织设好节奏。如果业务员必须每周报告，而不是一个月一次，做出好成绩的动力更大。这也是克服障碍，快速且有效找出问题，以免恶化成重大事件的机会。养成习惯让每个人采用领先与落后指标，周周提出报告。

■ 聪明地使用非金钱的奖励 ── 除了钱以外，还有更多东西可以激励销售人员。人们会受各种不同方式的激励。对销售代表来说，受到同行的认可或者公开表扬，要比销售奖金更能激励业务员，并非罕见的事。查清楚什么可以激发销售团队竞争之火，设法让他们得到比他们想要的更多。

大师观点

“表彰奖励可以很花钱和费心——像是加入总裁俱乐部和前往昂贵的度假胜地一游，或是提升公务车等级。或者也可以很简单：赢得大客户时接到执行长一通来电，或在实地考察时与高阶主管单独会晤。绩效管理是销售管理的要件。不过，虽然许多企业汲汲营营于短期表现，但杰出的销售机构看的是长期表现。”

── 汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克

● 攻略 12 打造销售体质

大师观点

“形成一个高功能销售组织的成分——最有效的管理行为以及员工必备的能力和心态 ── 是可以引入、强化和修改的。也因此，你可以打造组织的体质，使成功销售成为第二天性。这有什么意义呢？能够达成目标的变革方案和改造努力不及 1/3。造成 70％ 大量失败的原因是由于组织无法迅速且彻底地采取必要的新行为，而不是因为提案不够好。先具备了体质 ── 也就是适当的人加上适当的能力、动机及态度 ── 便能让组织有能力比对手更快调整、执行和更新。这不仅是长期维持卓越的重要组成部分，而是先决条件。”

——汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克

想要打造销售体质提高销售团队的业绩：

■ 打造长期文化——卓越的销售组织把改善长期绩效当作主要目标，而不只要达成短期目标。为了达成这个目的，他们把整合能力融入每日、每周和每月的例行工作，不让组织偏离重心。要前进，你必须不断改进销售方式。学习新技术，并不断加强，直到牢不可破。

■ 让中阶主管成为明星——如果你真的渴望改变销售组织，最重要的资源将是一线主管，这些主管与销售人员每天互动，提供辅导并以身作则作为变革的表率。在提升销售团队能力时，让主管担任要职。只要你在前面协助主管带领，其他一切就能顺其自然水到渠成。

■ 打造你的高效团队——成功的销售领袖不只是改善现有团队的能力，一路上他们还设法引进良才。你也要做类似的事。要尽一切可能试着招揽优秀人才，但仍提供每个人把销售做得更好的培训。当员工经过自然汰换，试着换上更有生产力的人。提供想与公司一起成长的人良好的职涯发展。设立导师制，并扩大方案给整个销售团队。设法大力栽培高绩效的员工，并处理每年表现最差的 10％。打造一种企业文化，让人们知道你在尽力打造一支最优质的团队，欢迎各路英雄好汉加入。

大师观点

“持续改进已成为多数业务单位的第二天性，现在销售也应该要有同样的心态了。”

── 汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克