战术 3 把销售作业和科技当作成长引擎 英

想要成长，你必得有个销售引擎，专门用来推进销售工作。精明的公司会利用一切可用的科技，改良销售引擎。

● 攻略 9 调整销售作业追求成长

一些企业在整顿销售作业后，使营收成长了 10% 至 25％。优化销售作业通常涉及 2 个重点领域：

■ 以简化内部和后台行政程序，让销售团队有更多时间去卖东西——虽然听起来理所当然，但让人讶异的是竟然会有这么多公司要求他们的销售人员去做各种杂务，压缩他们直接面对客户的时间。如果你请业务员记下最近每天时间怎么花的，你可能难以置信，有这么多时间不知不觉地就浪费掉了。他们花愈多时间去分析、填写报告和制作只使用一次的提案，他们花在销售的时间就愈少。甚至只要把报告的准备标准化，而不是要求每次都要从头做起，也可以大幅提升效率。想办法看看你能不能提供销售团队更好的工具，或是把他们的后台行政作业外包出去，或是投资更好的自助式工具，让消费者可以自行取得所需资料，来增加销售的时间。创造更多销售的时间，同时严防行政工作的入侵。

■ 使销售作业更快，更能回应客户的利益——优化销售作业对客户体验会产生积极正面的影响。如果你能更快报价和提案给客户，就能带来更多胜利，并在长期下来带来更高的客户忠诚度。引进几位最好的客户，听取他们的建议做好这件事。请他们指出在哪些地方可以透过缩短回应的时间来附加价值；以及哪些地方其实并不重要，让你更专注于正确的领域。如果你可以去掉不必要的步骤，或由同仁自行判断，降低复杂度，肯定也能替你减轻不少成本。

大师观点

“要真正整顿销售作业，一流的公司会毫不犹豫让客户参与转型——帮助公司更换系统，对双方都极为有利，减少双方资源的投入，同时改进流程。一次就做到互蒙其利的双赢局面。”

── 汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克

● 攻略 10 建立科技优势

大师观点

“只要公司在科技上做对了，便会有很不错的销售结果。连锁超市特易购推出客户忠诚方案，带进大量的客户资料，公司利用这些资料告知客户促销活动，同时对客户做策略性的区隔。前进保险公司向来就利用实验，对客户做系统且有效的区隔，并据以提供相对应的产品。第一资本独特的客户个人情资系统，取用个别客户的交易数据，形成个人化的行销和销售手法。几年下来，这家信用卡发卡银行争取到新客户的比率比同业平均高出 5 倍。”

——汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克

想要有效运用科技推动业绩成长，要在 3 个方面找到使用科技的务实之道：

■ 提供团队深入的见解 ——如果你可以让业务员无论出门到销售现场，以及在办公室里，都有适当的工具，他们就会更有成效。甚至在适当时机，把基本资料提供给对的人，可能就改变了销售的游戏规则。弄清楚什么样的销售人员自动化工具，可以帮助业务员制作可行的销售计划，然后与资讯人员合力完成这件事。

■ 让渠道伙伴也拥有适当的科技—— 如果你有一流的资讯系统助你销售成功，也让合作伙伴使用这套系统。分享工具而不是独自使用，有它的道理，因为它可以增强你在市场上的能见度。你可能还想与合作伙伴结盟寻找随后出现的新商机。如果你们使用相同的工具，而不是不对等的伙伴关系，做起来就容易多了。设法扩大合作伙伴的资讯基础设施。

■ 准备好聪明使用解析能力——销售龙头公司都知道，大数据分析、微型市场分析和趋势分析，对推动销售成长的潜力无穷。做好准备，充分利用所有可能的新工具、科技和人才。建立自我的分析能力，以便寻求深入的见解，带领你找到成长区块。招募熟练使用新一代分析工具的人进入销售团队，并让他们成为整个销售团队可以利用的资源。

大师观点

“一流销售组织利用科技改进作业方式。改善的做法可以很简单，像是给业务员一台平板电脑，提高他们的生产力；也可以复杂一点，例如引进先进的电脑设备，让电话销售员在打电话给潜在客户时，采取适当的话术。”

——汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克