1元钱的《大话西游》

雷军、王树彤、陈年三个人谁也没做过电子商务，但这三个人，都是很好的商人：陈年有书商背景，和图书、音像行业的上上下下都很熟悉；王树彤先后在微软和思科做市场，具体负责对外商务合作，有很好的商业逻辑；雷军是金山的CEO，金山的营销在行业内是出了名的，雷军在商业上的精明也是出了名的。

一开始，卓越就没把电子商务想得太神秘，就是卖东西而已。虽然说是要做中国的亚马逊，但几个人研究下来，决定不能跟着亚马逊那样什么都做，只能做精品。

精品策略的好处很明显：供货品种比较少，能以相当的库存保证交货时间，缩短供货周期。王树彤也认同走精品策略，认为这样能培育客户忠诚度，容易搞好客户关系管理。陈年也同意走精品策略，这样能降低选书的成本，陈年提出进一步的思路是卓越先选几本畅销的、能让网民接受的图书出来。陈年想找类似《上海宝贝》这样的书，但找了半天都没找到。这是因为，卓越网一开始还有一条很重要的思路，就是做大多数人的生意，要做大众品。换句话说，一要精品，二要大众。按照这个要求去选书，不太好选。就算选到这样的书又做不过当当，没办法，人家量大，要的折扣低。

这个时候，有个契机，《大话西游》出来了，这部电影在网上很火，但在书店里的VCD却卖不太动。陈年也很喜欢这部电影，他在图书圈子里的朋友很多，一天听说有出版社手头有批《大话西游》的VCD要处理，陈年赶紧抓过来。

由于是销存货，所以价格压得很低，《大话西游》一套4张碟，卓越起先卖40元一套，后降到20元一套，和盗版价格一致。当时《大话西游》VCD市场零售因为环节多、量小，价格则在70元左右一套。

《大话西游》5元钱一张碟，和盗版一个价，自然很受欢迎。尝到大量甜头之后，卓越将《大话西游》中更畅销的《月光宝盒》独立出来，卖10元一套。接着，卓越又将《月光宝盒》价格降到8元一套。

雷军多年和盗版作战，他应该也是对用户盗版心理研究最多最深刻的人，说到底，自从盘古之败(注: 1995年，历经三年，金山为对抗微软曾今推出含WPS在内的office的中文办公软件三件套，但没有成功，甚至差点引发了北京金山的关门，史称金山和中国软件业的盘古之败。)，他从内心开始加速了自己作为一个商业价值发现者的转型。

《大话西游》卖得很好，一天最高的时候卖出5 000多套，一下子5万套没了。于是再去找出版社，重新做了一批，前前后后卖了10多万套。卓越网的名声一下子就出去了。

2000年7月，《大话西游》越卖越好。陈年决定玩一把大的，他将厂商手里所有的《大话西游》全部买了下来，在卓越上公布4元钱4张碟，相当于1元钱一张碟。第一天卖掉了5 000多套，第二天刚卖了半天，原本准备卖一周的7 000多套货，就全部卖光了。

4元钱一整套《大话西游》一共卖了12 000多套，此时卓越已经不是在做销售，而是在做广告。

12 000多套其中每一套亏3元钱，卓越一共要亏不到4万元，但就这不到4万元的亏损却换得了营销上的极大成功。人际传播是可信度最高的传播，互联网又克服了人际传播范围小的弱点，具有极大的“杀伤力”，这在互联网上叫做“人气”或者“口碑”。它和简单的市场广告砸出来的知名度不同，具有持久的忠诚度。

这种销售行为后来也被雷军和陈年带到他们联合创办的凡客诚品，68元一件的Polo T恤其实就和当年1元钱一张《大话西游》的光碟一样，都相当于是送的，但这同时也是体验消费的开始，是最直接、最有效的用户吸引。

单品价格压得再便宜，但5元钱的配送费卓越坚决不免，用户冲着几乎免费的产品而来，但想想既然要出5元的配送费，买一样商品是这个钱，10样商品也是，不如多挑几样商品。卓越在用户心理上考虑得比较细致。

《大话西游》之后，卓越的“诱惑购买力的商品”是《东京爱情故事》。2000年8月，《东京爱情故事》在卓越一个月的销量相当于北京音像批发中心两个月的总进货量。再接下去是《加菲猫》，其三个月销量相当于西单图书大厦同产品5年的销量总和。2000年11月，卓越日销量额突破15万元。12月，卓越日营业额突破25万元。

《大话西游》、《东京爱情故事》、《加菲猫》都是音像制品，都卖得很好，陈年想了想，索性转做音像吧，这块当时正好是当当没碰的领域，本身利润空间又大，卓越又能拿到议价权，可以进入。

而且音像制品符合卓越当初提的两个条件，第一精品，第二大众，从接受程度来说，音像更加大众一些。

《大话西游》等音像制品的成功让卓越看到了希望，于是，关于卓越的未来又开始有了新一轮讨论，卓越该怎么办？2000年年底的时候陈年和雷军坐在一起，说既然音像业有这么一个规律，那么我们干脆叫网上音像店。于是，2001年开年，卓越的标底下有一行字是“网上音像店”。这让卓越一开始就避开了当当，获得了上下游合伙伙伴的认可。